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在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有一個(gè)“長(zhǎng)尾理論”——網(wǎng)絡(luò)時(shí)代只要營(yíng)銷成本足夠低廉，眾多分散的顧客就可以構(gòu)成一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，這幾年在微信平臺(tái)興起的微商正是這樣的一個(gè)線上市場(chǎng)。截止2016年11月，微信月活躍賬戶數(shù)達(dá)8.46億(數(shù)據(jù)摘自騰訊公司2016年第三季度財(cái)務(wù)報(bào)告)，在這樣一個(gè)擁有全國(guó)3/5人口，匯集了老、中、青、少不同年齡、不同行業(yè)人群的龐然大物中，按理說(shuō)微商可以想象的空間應(yīng)該很大，但實(shí)際上想要贏得這片“藍(lán)海”并不容易，曾經(jīng)紅極一時(shí)的微商，因?yàn)樗⑵潦綘I(yíng)銷一度成為人們吐槽的對(duì)象，處境比較尷尬。
而與此同時(shí)的另一種微分銷模式，目前在零售圈尤其是化妝品領(lǐng)域開(kāi)始被廣泛應(yīng)用，甚至吸引到了很多連鎖藥店的關(guān)注，也都紛紛開(kāi)始籌建微分銷商城。這種模式究竟有何魅力?前途又將如何呢?
裂變的邏輯
微分銷的運(yùn)行邏輯是微商城+二到三級(jí)循環(huán)裂變分銷模式：供應(yīng)廠家或零售商首先自建微分銷商城，員工和經(jīng)銷商在微分銷商城基礎(chǔ)上生成二級(jí)分銷商城，終端用戶在此基礎(chǔ)上再生成三級(jí)分銷商城，參與的每位員工、分銷商、終端用戶都成為一個(gè)裂變節(jié)點(diǎn)，從而形成公司零成本泛?jiǎn)T工業(yè)態(tài)。
以藥店微商城來(lái)舉例，連鎖藥店建立微信分銷商城，員工通過(guò)關(guān)注藥店公眾號(hào)，向連鎖申請(qǐng)成功后生成一個(gè)專屬于自己的微店，分享給朋友圈的親朋好友，親朋好友通過(guò)你的分享進(jìn)入到微商城購(gòu)物后，自己也可以向商家申請(qǐng)成為分銷員。連鎖藥店只需要在后臺(tái)設(shè)置好每層分銷員的相應(yīng)傭金比例，系統(tǒng)便會(huì)按照每筆交易金額自動(dòng)計(jì)算出相應(yīng)的傭金進(jìn)行累積，需要注意的是分銷商只能獲取三級(jí)分銷所得的傭金，超過(guò)三級(jí)就無(wú)法再獲得傭金。這樣的體系就形成了“客戶=信息分銷商=商品推廣員”，而商家則實(shí)現(xiàn)了低成本、高效率、可控性強(qiáng)的微店快速擴(kuò)張模式。
藥店玩微分銷
目前國(guó)內(nèi)開(kāi)展微分銷的連鎖藥店數(shù)量并不多，多數(shù)藥店處于對(duì)這種分銷模式的探索期，像赤峰人川大藥房、榆林廣濟(jì)堂、九州大藥房等都是新近籌建微分銷商城、采用三級(jí)分銷模式運(yùn)行的連鎖。廣西一心醫(yī)藥有限責(zé)任公司是行業(yè)內(nèi)較早開(kāi)展這種模式的企業(yè)，自2016年啟動(dòng)微分銷商城，在這一年的時(shí)間中，一心醫(yī)藥已經(jīng)逐步形成了較為完善的微分銷體系，它的經(jīng)驗(yàn)或可為同行提供相關(guān)借鑒。為此，記者采訪了一心醫(yī)藥的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)蔡雙，來(lái)對(duì)藥店微分銷進(jìn)行更進(jìn)一步的探討。
據(jù)蔡雙介紹，一心醫(yī)藥從建立網(wǎng)上商城，便開(kāi)始嘗試不同的微營(yíng)銷渠道，除藥店公眾號(hào)的信息推送宣傳外，微分銷就作為一心醫(yī)藥比較重要的營(yíng)銷板塊被推廣，主要來(lái)發(fā)掘微信朋友圈的客戶群體。提到一心微商城運(yùn)行模式時(shí)，蔡雙表示公司現(xiàn)階段實(shí)行的是二級(jí)分銷模式，即在微商城下，主要對(duì)店員、加盟店老板、供應(yīng)商群體開(kāi)放，成員必須要經(jīng)過(guò)注冊(cè)、申請(qǐng)，公司通過(guò)審批后才能注冊(cè)成為分銷員。
“我們與內(nèi)部員工、供應(yīng)商廠家建立微營(yíng)銷的群，把商城信息的內(nèi)容發(fā)到群里，大家再轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，產(chǎn)生的效益給分銷商會(huì)有分成。其中每個(gè)人都有一個(gè)二維碼，比如顧客通過(guò)掃我的二維碼進(jìn)入商城，在商城里所消費(fèi)的金額系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別為我的顧客，相應(yīng)的給我提成，我們也稱為傭金。這種掃二維碼的方式可以讓后臺(tái)識(shí)別是哪位員工發(fā)展的顧客，而且顧客只要掃一次，就可以成為這位分銷商的終身會(huì)員，同時(shí)員工也可以實(shí)時(shí)看到他的商城消費(fèi)動(dòng)態(tài)。”另外，蔡雙向記者談到之前的一心微商城商品主要以跨境母嬰產(chǎn)品為主，目前已經(jīng)升級(jí)為庫(kù)選優(yōu)購(gòu)，這個(gè)平臺(tái)商品更加擴(kuò)大，包括醫(yī)療器械、保健產(chǎn)品都會(huì)涉及，商品種類在將來(lái)會(huì)越來(lái)越齊全。
微分銷是否會(huì)重蹈微商的覆轍呢?蔡雙表示這就需要微分銷有專門(mén)團(tuán)隊(duì)對(duì)分銷商進(jìn)行有組織的培訓(xùn)、管理，形成規(guī)范的營(yíng)銷體系。“我們一般是由專業(yè)人員編輯商品推送的文字、圖片，來(lái)供大家統(tǒng)一復(fù)制，有些會(huì)加上自己的案例、真人真事，來(lái)提高產(chǎn)品信任度。對(duì)于銷售技巧我們也有培訓(xùn)，比如在什么時(shí)候發(fā)微信看的人數(shù)比較多、每天發(fā)幾次微信很佳等方法，這些需要在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，很后才能慢慢的樹(shù)立起品牌口碑，形成良性發(fā)展的市場(chǎng)。”
看好微分銷為哪般?
像很多新生事物一樣，微分銷的出現(xiàn)也受到很多爭(zhēng)議，有人認(rèn)為這種模式與傳銷差不多，未來(lái)還是死局，但也有很多人看好微分銷，認(rèn)為微商是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷渠道的必然選擇，他們的觀點(diǎn)很明確：人人都能做老板將是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。
“微分銷跟門(mén)店銷售其實(shí)是一樣的概念，實(shí)體店零售是我們把產(chǎn)品放到門(mén)店，員工去推廣去銷售，而微分銷是把商品放到網(wǎng)上，給員工提供一個(gè)銷售平臺(tái)進(jìn)行線上銷售。它的特點(diǎn)是發(fā)動(dòng)了員工自己朋友圈的一個(gè)力量，讓身邊的朋友能夠獲取好的商品信息。”蔡雙表示，微商城的商品在實(shí)體店都有出售，并不存在像傳銷那樣的欺詐顧客的行為，同時(shí)它的分銷只有兩級(jí)，很多三級(jí)，而傳銷的典型特征是不斷的拉人頭進(jìn)來(lái)，通過(guò)多層級(jí)分銷、收取會(huì)員費(fèi)等形式盈利，這與微分銷的運(yùn)營(yíng)本質(zhì)相去甚遠(yuǎn)。
從另一角度來(lái)看，判斷一種商業(yè)形態(tài)能否存在的標(biāo)準(zhǔn)之一便是它是不是顧客的需求所在。反觀微分銷，它能出現(xiàn)的原因之一就是人們對(duì)健康保健的重視度不斷在提高，對(duì)健康產(chǎn)品的需求很大，但面對(duì)市場(chǎng)上五花八門(mén)的各類保健品，顧客卻往往苦于無(wú)法判斷鑒別，如果可以從自己所信任熟知的人那里獲得這部分信息，對(duì)消費(fèi)者挑選商品無(wú)疑是很有幫助的，就此而言，微分銷也正是市場(chǎng)需求的產(chǎn)物，是補(bǔ)足這一市場(chǎng)短板的有效方式。
另外，蔡雙表示微分銷這種營(yíng)銷模式的特點(diǎn)是輕資本、宣傳速度快、見(jiàn)效快，相較于連鎖在第三方網(wǎng)上商城天貓、京東的投入，微分銷的成本要低得多，同時(shí)產(chǎn)出也比較可觀，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，是一片面積雖有限、物產(chǎn)卻很豐富的海域。
蔡雙很后提到一心醫(yī)藥微商城將來(lái)的發(fā)展圖景：“我們后臺(tái)的軟件建設(shè)正在完善中，下一步推廣出來(lái)，目標(biāo)就是通過(guò)掃二維碼讓每個(gè)人都能擁有自己的微店，人人成為藥店的老板。同時(shí)我們的網(wǎng)上商城跟微商城是同步發(fā)展的，通過(guò)微商城鏈接可以直接進(jìn)入到網(wǎng)上商城，兩邊商城定位主要是保健、器械、滋補(bǔ)大健康的商品為主，藥為輔，目前跨境平臺(tái)包括母嬰還沒(méi)有遷入網(wǎng)上商城，這也是我們下一步的工作，將渠道和資源一起整合，既有利于顧客一站式的購(gòu)物，也有利于員工去統(tǒng)一推廣宣傳。未來(lái)的連鎖藥店一定是互聯(lián)網(wǎng)+大健康，今后O2O依然是我們努力的方向。”
微分銷作為打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)紅利的渠道之一，是否參與以及如何參與未來(lái)藥店的建設(shè)目前均未成形，但對(duì)于商家而言，有時(shí)候多鋪一條路無(wú)疑也就意味著多一種選擇。我
